Tehnologie

3 Afacere-greseli de ucidere

Bine, toată lumea din fiecare carieră face greșeli, iar vânzătorii nu diferă.

Modul în care vânzătorii diferă este în potențialul lor de a câștiga câștiguri nelimitate. Iar această oportunitate poate fi folosită în bătăi. Dar sabia taie ambele căi. De asemenea, vânzătorii au cea mai mică marjă de greșeală. Dacă un asistent de administrator greșește, un formular este completat greșit. Dacă un vânzător greșește, o vânzare se pierde. Mega diferență.

Vânzările aruncă în aer înainte de a fi închise din mai multe motive, dar trei motive sunt în topul listei. Înțelegeți aceste lucruri - și la fel de importante, cum să le evitați - înainte de timp și veți crește exponențial producția. Garantat.

Criminalii de la Deal

Cereți afacerea. Vechea școală, Willy Loman-stilul de vânzări hack sfaturi spune că ar trebui să ceară clientului sau perspectiva de afaceri. Nu. Nu. Nu.

Nu ești un comerciant. Nu ești cerșetor. Sunteți un rezolvator de probleme, un furnizor de soluții, un consultant, un consultant, un expert și un educator. Are avocatul dvs. pe mâna și genunchii pentru afacerea dvs.? Are medicul tău? Nu. Și tu nici nu trebuie. Nu e vorba de ego sau mândrie. E vorba de a fi un profesionist în vânzări. Când întrebi afacerea, tu:

  • Apare disperat și pierde profesionalism.
  • Bazați-vă pe o cascadorie, spre deosebire de crearea unei performanțe convingătoare a vânzărilor. Când încurajezi încrederea în tine, nu trebuie să întrebi afacerea; clienții și prospectele dvs. vă cer.

Reamintindu-te de modelele perspectivelor tale inainte de a te plimba in camera este critica. Repetați filmul ultimei dvs. întâlniri în minte înainte de a intra în cameră. Făcând acest lucru vă oferă semnale puternice și de încredere și modele pentru modul în care să vă conduceți acest go-round - această nouă oportunitate.

De trei ori pe an, am prânz cu directorul general al unei societăți de asigurări importante. Niciodată nu aduc nimic de vânzare, nu există propuneri în mână, nici o agendă ascunsă. Sigur, mi-ar plăcea să plec cu un angajament pentru un proiect major, dar asta nu este nici pe departe aproape de minte.

El mă va întreba ce este nou la firmă, ce lucruri interesante avem. El întotdeauna începe în acest fel. Deci, înarmat cu cunoașterea modelelor sale, m-am pregătit să vorbesc despre cea mai convingătoare, inovatoare și mai interesantă lucrare pe care o face MSCO. Aceste prânzuri s-ar putea să nu fie cel mai mare angajament sau cele mai profitabile, dar ele sunt cele mai captivante.

Într-o dinamică, vrăjitorii "cereți vânzarea" nu înțeleg, odată ce captivați perspectivele, ei încep să se vândă. Ei vor gândi: "De ce nu fac MSCO asta?" În esență, ei fac vânzarea pentru tine.

La un prânz de anul trecut, CEO-ul a început, ca de obicei, cu o cerere de actualizare. Am primit răspunsul perfect pentru el, înfășurat ca un cadou de Crăciun.

"Vă mulțumim pentru că ne-ați întrebat: am dezvoltat un sistem de identificare a perspectivelor de vânzări, pe categorii de industrii, pe site-uri de socializare precum MySpace și Facebook.

În mod clar intrigat, el mi-a cerut mai multe detalii despre modul în care a funcționat e-sistemul nostru. Am răspuns la fiecare întrebare, niciodată sugerând că se gândește să folosească sistemul pentru afacerea lui. Nu trebuia. Marc, cred că asta ar putea fi puternic pentru noi, nu-i așa? el a întrebat: "Vreau să spun, gândește-te la modul în care băieții noștri de vânzări ar răspunde dacă am putea să cultivăm întreaga lor pâlnie de plumb pentru ei. Te-ai gândit la Mark?"

M-am gândit la asta; dar ca om de idee, un confident și un furnizor de soluții, am vrut să se vândă. Este suficient să spunem, după o altă întâlnire cu o echipă superioară de personal, el a cerut MSCO să construiască un sistem personalizat pentru compania sa. Etichetă de preț: $ 1. 1 milion.

Deci nu cereți afacerea. Faceți oferta atât de atractivă încât afacerea vă cere.

Stabiliți un obiectiv anual de vânzări.

Din punctul de vedere al înțelepciunii convenționale, acest exercițiu de stabilire a obiectivelor are sens. Dar priviți-l îndeaproape și veți vedea că este auto-înfrânt. Iată de ce: Își plasează un plafon artificial pe așteptările tale. De ce țintă pentru $ 500, 000, 1 milion, 10 milioane de dolari în vânzări când poți trage pentru luna?

  • Vă pune presiune, ducând la disperare. Veți forța problema cu perspectivele și nimeni nu dorește presiunea unui vânzător.
  • Am fost martor la acest scenariu de sute de ori: un agent de vânzări stabilește o cotă personală, începe să scadă și timpul său de disperare în Dodge City. Despăgubirea este o asigurare virtuală că veți cădea puțin. Este mult mai bine să ieșiți în fiecare zi cu scopul de a educa, influența și construi încrederea. Apoi vor veni dolarii.

Te bazezi pe surse de recomandare.

Notă I-am spus "se bazează pe." Construind o rețea de surse de recomandare și având în vedere că ei vă recomandă prietenilor și familiei, acestea sunt întotdeauna lucruri bune. Dar bazându-se pe ele este o mare greșeală. Acest lucru se datorează faptului că transferați controlul propriului destin asupra altor persoane, care pot sau nu pot acționa în numele dvs. Există prea mult în joc pentru a risca "nu poate."

Cazul în cauză: brokerii de împrumut ipotecar consideră adesea că cea mai bună cale spre succes este prin agenții imobiliari. Așa că se întâlnesc cu agenți, îi armează cu broșuri, le iau la prânz și mai departe. Această abordare "speranță izvorăște veșnică" își plasează credința în agenții care îi sfătuiesc pe clienții lor de a cumpăra locuințe să obțină o ipotecă cu broșura împărțind brokerii de împrumut. Problemele sunt multe:

Agenții sunt axați pe vânzările și achizițiile de case, activitatea lor principală, nu a ta.

  • Agenții sunt inundați cu brokeri care caută afaceri de referință. Acum ești dintr-o mulțime.
  • În acest caz - și în aproape toți ceilalți - vânzătorii care își aduc mesajul direct la sursă; nu trebuie să se bazeze pe alții, poate face un caz mai puternic pentru a lucra cu ei, mai degrabă decât patronează concurența și poate construi branduri personale, deoarece acestea fac un caz puternic pentru avantajele de a le selecta.

Lucrul trist despre vânzări este că atât de mulți oameni o fac în mod greșit. Lucrul cel mai bun pentru vânzare este faptul că atât de mulți oameni o fac într-un mod greșit. Evitați greșelile ucigașului și veți ieși afară și urmăriți producția dvs. în creștere.