Tehnologie

3 Delusii comune Despre surse de referință

Delusion No. 1: Întotdeauna trebuie să te referi când te afli în fața sursei de recomandare.

Dacă strategia dvs. vă cere să fiți prezenți pentru a obține o sesizare, vă puneți limite severe la potențialul dvs. de afaceri. Recomandările se întâmplă atunci când vă aflați în fața sursei de recomandare numai dacă sistemul dvs. depinde de solicitarea trimiterii și de obținerea acesteia în același timp.

Într-un sistem de sesizare puternic, complet funcțional, cea mai mare parte a procesului de sesizare se va întâmpla când nu sunteți prezent. Nu doriți ca sistemul să se oprească atunci când nu sunteți acolo; doriți ca partenerii dvs. de recomandare să fie în căutarea oportunităților de a vă referi în orice moment. Vrei ca ei să aibă obiceiul de a recunoaște bune oportunități pentru tine și de a convinge perspectivele să te contacteze. Dacă nu te gândești la tine când nu le vezi, nu ai făcut o treabă bună de a-ți antrena clienții sau de a te vinde partenerilor tăi de referință - ceea ce probabil înseamnă că nu le-ai făcut prea bine fie.

Ar trebui să vă faceți datoria de a vă echipa partenerii de referință cu informații despre dvs., care pot fi ușor comunicate perspectivelor. Ar trebui să vă asigurați că sunt motivați să vă recomande când nu sunteți în preajmă. Și ar trebui să aveți un sistem de urmărire care să vă poată spune ce sa întâmplat când nu erați acolo în persoană.

Acest lucru nu înseamnă că nu trebuie să vă așteptați vreodată să primiți recomandări atunci când sunteți prezent. Uneori lucrurile se descurcă foarte bine în aceste circumstanțe. Toată lumea a avut experiența de a fi prezentat cuiva la o întâlnire sau un mixer și a ieșit cu o oportunitate de afaceri suculentă în mână. În general, totuși, nu trebuie să limitați afacerea dvs. de trimitere la persoanele pe care tocmai le-ați întâlnit. Acest lucru este cunoscut sub numele de marketing linear și este auto-limitator. Nu puteți întâlni oameni suficient de repede pentru a vă susține afacerea și încă aveți timp să o utilizați. Lucrul în rețea se referă la influențarea impactului pe care îl puteți avea asupra pieței țintă. Dacă aveți pe alții acolo promovând și referindu-vă când nu sunteți în jur, rezultatele dvs. vor fi mai degrabă exponențiale decât liniare.

Evitați să transformați fiecare întâlnire într-o călătorie pentru trimiteri imediate. Dacă solicitați trimiteri de la clienți de fiecare dată când îi întâlniți, vă faceți rău în cel puțin două moduri. În primul rând, îi antrenați pe clienții sau pe partenerii dvs. de referință să vă recomande când sunteți acolo, dar să vă uitați despre dvs. atunci când nu sunteți în jur. În al doilea rând, faceți doar retrageri de la banca dvs. de relații atunci când ar trebui să faceți depozite, găsind modalități de a le ajuta în schimb. Acordați partenerilor dvs. puțin sau deloc stimulente pentru a vă referi la afaceri.

Când ai de-a face cu un client, aducând o așteptare de trimiteri în cadrul întâlnirii, trimite clientului un mesaj subtil, dar distructiv: "O să am grijă de tine și după ce te-am ocupat de tine, Mă aștept să mă referi.Sau: "Nu numai că mă așteptam să mă plătiți, mă aștept să mă referi". Mai bine este să păstreze cele două tranzacții separate: o întâlnire în care singurul dvs. scop este de a avea grijă de client, o altă întâlnire la care discutați despre cum puteți beneficia reciproc de afacerea dvs.

Delusion No. 2: Pentru a vă maximiza șansele de a obține recomandări bune, cel mai bine este să vă deplasați de la un grup la altul la intervale regulate.Aceasta se numește " "este un vânător la întâlniri de afaceri, mai interesat să bagheze vânzarea mare decât să construiască relații și să-i ajute pe alții. -time "gladhander" la mixerele de afaceri, tipul cu toată sinceritatea lui Herb Tarlek (vânzătorul în vechea emisiune TV WKRP din Cincinnati), el face tot ceea ce spunem să nu facă dacă dorești să-ți construiești afacerea prin trimiteri. reprezintă cel mai rău nivel absolut în rețea.

Rețeaua de pământ ars este în mod constant nemulțumită de cantitatea și calitatea recomandărilor pe care le primește, așa că se mișcă. El se întinde de la un grup de lucru la altul, nu stabilește rădăcini sau relații, rețele necontenit cu oricine se întâlnește (adesea necorespunzător), consideră că a fi foarte vizibil este cheia succesului referire și așteaptă trimiteri de la alții, chiar dacă el nu făcea nimic care să-i facă pe altcineva să-l ajute.

Rețelele de pământ arse nu stau într-un singur loc suficient de lung pentru a construi relațiile necesare pentru a valorifica cu adevărat rețeaua de trimiteri. Dacă era un fermier de măr, nu ar fi foarte bun. El avea să planteze rânduri de măr, iar atunci când nu se maturizează și nu dădea roade după doar câteva zile, el devenea nerăbdător și începuse să tragă și să replante copacii într-un loc "mai bun". De fiecare dată când arborii erau dezrădăcinați, ei deveneau mai slabi și mai slabi, iar în cele din urmă ar muri.

Rețelele serioase înțeleg că, pentru a construi relații mature, sănătoase și reciproc avantajoase, trebuie să dedice o mulțime de timp și efort pentru a dezvolta aceste relații.

Ați auzit vechea zicală: "Timpul este egal cu banii?" Acest lucru nu este niciodată mai adevărat decât atunci când vine vorba de apartenența la un grup de referință-rețea. Cu cât sunteți mai mult angajați în construirea relațiilor, cu atât mai mari vor fi rezultatele pe care le veți experimenta.

Delusion No. 3: Cea mai bună sursă de trimiteri este clienții dvs.

Motivul pentru care oamenii se încadrează uneori în această iluzie este că au fost instruiți să-l creadă și nu au urmărit niciodată altă sursă de trimiteri. Singurele recomandări pe care le-au primit vreodată sunt clienții. Nu mă înțelege greșit: Clienții și clienții pot fi o bună sursă de recomandări; noi stim aia. Cu toate acestea, multe companii (în special corporațiile mari) nu au legătură cu faptul că există și alte surse de referință care pot fi extraordinar de puternice. Clienții, deși adesea sursele cele mai ușor disponibile, nu sunt neapărat cele mai bune sau cele mai recente surse de trimiteri de înaltă calitate.Cele mai bune surse pe termen lung sunt probabil persoanele la care vă referiți. Când ajutați un alt om de afaceri să-și construiască afacerea, cultivați o relație pe termen lung cu cineva care este motivat să-și revină în favoarea prin aducerea afacerii la dvs., care împărtășește piața dvs. țintă și care va lucra sistematic cu dvs. în beneficiul dvs. .

Cu o rețea de sesizare bine dezvoltată, puteți realiza mai multe recomandări bune de la una sau două surse de referință profesionale decât de la toți clienții dvs. combinați. De ce? Deoarece acești profesioniști sunt agenți de vânzări mai buni decât clienții dvs. și petrec mai mult timp în contact cu piața țintă. Ei știu cum să-și vândă baza de clienți. Vorbesc vorbind. Dacă v-ați făcut datoria de a vă educa și de a le antrena să vă adreseze o afacere, ei vă pot comunica mai bine valoarea dvs. contactelor.

Există și o problemă integrată cu clienții. Dacă petreceți o parte din timpul dvs. cu un client care încearcă să primească recomandări, generați un conflict de interese. În loc să vă dedicați tot timpul și atenția nevoilor clientului, direcționați o parte din acest efort spre propriul dvs. interes propriu. Clienții pot simți că nu obțin valoare completă - și pot avea dreptate. S-ar putea să trimiteți mesaje mixte. Este posibil să fie poluarea timpului de servicii pentru clienți cu timpul de "gimme business".

Da, vă puteți aștepta să primiți recomandări de la un client fericit, dar mai bine ar trebui să vă asigurați că clientul este într-adevăr fericit. Aceasta înseamnă că menținerea atenției dvs. și motivațiile dvs. se concentrează asupra nevoilor clienților atunci când acesta este scopul vizitei sau apelului. Cu toate acestea, nu este nimic în neregulă cu cererea unei alte întâlniri, astfel încât tu și clientul tău să poți discuta cum te poți ajuta reciproc.