Tehnologie

10 Tactici de vânzări telefonice care lucrează

De la trimiterea de telegrame de cântări și de poștă directă la e-mail marketing, târguri și mixere, comercianții merg la o perioadă extraordinară pentru a evita să facă apeluri la rece. Realitatea este că, chiar și în lumea noastră bazată pe internet, puține instrumente sunt mai eficiente și mai necesare pentru a genera numiri de vânzări și vânzări decât vechiul telefon vechi. Și nu cred că o mare parte din agricultură a chemat frigul la cineva care nu vinde de fapt produsul sau serviciul dvs., care probabil vă lasă.

->

Deci, care e marele lucru? Din anumite motive, apelurile telefonice la rece inspiră frică. Poate că această frică este cauzată de faptul că majoritatea dintre noi, la un moment dat sau altul, au fost mai puțin blandi cu un apelant care ne-a întrerupt cina sau a chemat chiar în mijlocul unei discuții de familie să ne întrebe: "Cum v-ați ca să economisiți bani pe factura dvs. de telefon? " Clic.

Am 10 trucuri pentru a vă ajuta să reușiți să faceți apeluri la rece.

  1. Treci peste teama ta. Nu este personal. Pentru destinatarii apelurilor dvs., sunteți o voce care vine printr-un dispozitiv de plastic mic, cineva care a întrerupt orice au făcut. Nu contează cât de rău te tratează cineva, realizează că în momentul în care se termină apelul, va uita de tine, ca să poți face același lucru. În al doilea rând, înțelegeți că apelul telefonic la rece este un joc de numere. Trebuie să obțineți suficiente nu pentru a ajunge la un răspuns. Când privim în acest fel, "nu" devine pur și simplu un pas spre "da".

    Odată ce ați depășit temerea de a face apeluri, există o serie de tehnici și trucuri care vă vor ajuta să fiți mai eficienți.

  2. de afaceri. Generarea de plumb este un subiect întreg și în sine, așa că, de dragul unei simplificări, voi presupune că ați identificat o listă de clienți vizați de a apela.
  3. Planificați-vă apelurile. Așezați suficient timp pentru a intra într-un ritm - cel puțin două ore pe bloc. Și plănuiți să obțineți un număr fix de apeluri. De obicei dimineața este mai bună decât după-amiaza, dar după ore (vezi mai jos) poate fi, de asemenea, foarte bună. Rețineți că nu am spus să evitați apelul în alte momente. Mai multe apeluri înseamnă mai multe vânzări. Chiar am avut succes în timpul sărbătorilor.
  4. Planificați fiecare apel. Care este obiectivul? În mod normal, nu va fi să vă prezentați, să vă descrieți produsul și să efectuați o vânzare în întregime într-un singur apel. În mod tipic, ar trebui să fie limitată la una dintre acestea. Deci, dacă obiectivul dvs. este de a stabili o programare de vânzări, creați-vă scenariul în acest scop și respectați-l. Evitarea atragerii într-o discuție în afara acestui obiectiv vă va îmbunătăți rata de succes și vă va câștiga credibilitatea cu ținta, deoarece va recunoaște că sunteți, de asemenea, un profesionist ocupat.
  5. Vocea ta. Oamenii de afaceri ar putea fi amabili față de amatori, dar le place să facă afaceri cu alți profesioniști. Vocea ta poate să transmită și ea. Dacă sunteți nervos, vocea dvs. crește.În plus, nervii măresc viteza cu care vorbim. În mod deliberat, contravine acestor tendințe. Înainte de a apela, reduceți-vă vocea. Gândește-te la tine ca o persoană foarte importantă de a chema o altă persoană importantă. Spuneți primele cuvinte foarte lent. Fii politicos, dar nu prea "dulce". Amintiți-vă, sunteți importanți. De asemenea, zâmbiți când vorbiți. Acest lucru va aduce caldura vocii voastre.
  6. Scenariul tău. Aceasta ar trebui să fie necomplicată și directă. Introduceți-vă cu încredere și credibilitate, furnizați o scurtă explicație cu privire la motivul pentru care sunați și cereți-vă obiectivul:

    "Hi John, acesta este Mary Jones, președintele companiei XYZ. Am un produs pe care îl folosim cu mai multe alte companii precum dvs., cum ar fi exemplul 1, exemplul 2. Lucrez în zona dvs. marți și joi dimineața și v-aș dori să vă arăt pe scurt cum am salvat aceste companii $ ___.Eu am un slot la ora 9 dimineața marți.

    Nota: Când primiți o întrebare, o tehnică bună este să răspundeți direct și succint și să urmați cu o întrebare. Exemplu:

    "Cum îi salvați banii?"

    au un nou sistem proprietar care reduce pierderile cu mai mult de 50%. Văd că am și 11 ani. m. slotul ... nu funcționează 9 sau 11?

  7. Gatekeeperul. Aceasta este persoana a cărei misiune este de a vă proteja ținta de apelurile telefonice nedorite. Această persoană nu este prietenul tău, dar nu-i face dușmanul tău. Primul tău apel către un gatekeeper va spune cât de greu îți va fi ținta pentru telefon. Presupunând că ați dat seama cine este ținta dvs., când faceți primul dvs. apel și recepționerul sau asistentul răspunde, pur și simplu spuneți într-un mod politicos, dar autoritar:

    Tu: "Aceasta este Mary Jones. ? "

    Gatekeeper: " Cine? "

    Tu: " Da, Mary Jones cu XYZ. destul de repede cât de greu va fi să treci prin portar. Vă sugerez să lăsați mesajele la un apel rece ca o ultimă soluție. Ținta dvs. nu va apela înapoi. Cu toate acestea, puteți obține întotdeauna informații utile din această interacțiune. Exemplu:

    Gatekeeper:

    "Pot să iau un mesaj dacă îți place ..." Tu:

    "Oh, mulțumesc. vă așteptați? " Gatekeeper:

    " Despre 4 pm " Sunteți:

    " OK, cât de târziu este cineva care răspunde la telefon? " Aceste ultimele două întrebări sună inofensive, dar dacă le răspunde, veți ști ce timp să sunați pentru a evita portarul. Adesea, directorii și proprietarii lucrează mai târziu decât gatekeeper-ul sau vin înaintea sosirii gatekeeper-ului și vor primi de multe ori un telefon fără răspuns. De asemenea, multe sisteme de telefonie au un director de extensie individual pe care îl puteți accesa după ore.

    Dacă acest lucru nu funcționează, puteți apela la un alt moment și pur și simplu cereți departamentului de vânzări. Practic fiecare recepționer din America știe că atunci când oamenii cheamă la vânzări, ei ajung direct la un agent de vânzări.Ca și tine, vânzătorii sunt ocupați. Când vă răspund, spuneți: "Oh, probabil că am făcut o prelungire greșită, am încercat să ajung la John, care este prelungirea lui?" Nu vă surprindeți dacă această persoană vă transferă direct la seful. Și când se întâmplă acest lucru, fii gata să lansezi în scenariul tău ca și cum ar fi bucuros să o audă.

    "Oh, hi, John, Mary Jones, aici cu compania XYZ, am ..."

    Închideți.

  8. Odată ce îți atingi obiectivul, spune: "Mulțumesc, te voi vedea marți la ora 9 a.m. Mulți oameni reușesc să obțină consimțământul sau să închidă o vânzare. Apoi, se simt bine, deschid o nouă linie de discuție cu noul lor prieten, doar pentru a vedea cum se dezvăluie vânzarea. Din nou, încetați să mai vorbiți și închideți. Nu lăsați telefonul să vă dea departe.
  9. Cele mai multe telefoane de birou au ID-ul apelantului. Aflați ce afișează ID-ul apelantului care primește apelul când îl sunați. Dacă scrie, "Compania de vânzări XYZ", începeți într-un dezavantaj. Dacă aveți numele dvs. personal sau "privat", sunteți mult mai probabil să vă distrageți curiozitatea suficient pentru a răspunde. Începeți.
  10. Anticiparea efectuării de apeluri este de 100 de ori mai rău decât să le faci. Și veți fi mai bine de fiecare dată când faceți una.