Tehnologie

10 Greșeli de evitat atunci când vindeți afacerea dvs.

Majoritatea vânzătorilor nu se așteaptă ca ieșirea din compania lor să fie ușoară, dar mulți sunt surprinși de cât de dificil poate fi să-și vândă afacerea la un preț bun într-un interval de timp rezonabil, mediul economic actual. Este important, totuși, să nu lăsați frustrarea în calea maximizării vânzării.

Majoritatea frustrărilor și provocărilor vânzătorilor de experiență ar putea fi evitate cu ușurință, cu puțină informație în avans despre capcanele vânzării unei afaceri pe piața actuală. Există literalmente zeci de provocări care trebuie depășite într-o vânzare de afaceri - dar aici sunt cele 10 care ar putea avea cel mai mare impact atât asupra vânzării afacerii dvs., cât și asupra păcii dvs. mintale.

  1. Pregătirea insuficientă

    Lipsa pregătirii este de departe cea mai frecventă greșeală pe care o fac proprietarii întreprinderilor mici. La fel ca și cum v-ați mișca casa înainte să atârnați un semn "For Sale" în curtea din față, este important să abordați mai multe aspecte cheie ale afacerii dvs. înainte de a le înscrie pe piața de vânzare-cumpărare. Documentația financiară, rentabilitatea durabilă, problemele de leasing, problemele legate de personal și alte probleme nu vor afecta numai salabilitatea, ci și prețul pe care afacerea dvs. îl va conduce pe piață. Un alt lucru de luat în considerare este că timpul să începeți pregătirea pentru vânzarea afacerii dvs. este chiar acum - cei mai mulți brokeri recomandă proprietarilor să înceapă procesul de pregătire cu cel puțin doi ani înainte ca afacerea să fie listată.

  2. Overconfidence

    Nu este nimic în neregulă cu faptul că sunteți încrezători că veți vinde cu succes afacerea dvs. la un preț bun - cu excepția cazului în care încrederea dvs. vă va face să neglijați activitățile necesare pentru a vă face vânzarea reală. Prea mulți vânzători intră în procesul de vânzare cu încrederea că vor obține un dolar de top pentru afacerea lor, pur și simplu pentru că ei cred că este ceea ce merită. În lumea reală, evaluarea se bazează pe criterii cuantificabile, nu pe estimarea personală a proprietarului de valoare. Pentru a evita această greșeală, obțineți o evaluare obiectivă de la terți sau vizitați site-uri web online de afaceri pentru vânzare pentru a vedea afaceri de vânzare comparabile, la începutul procesului. Odată ce ați identificat o evaluare adecvată pentru compania dvs., abordați problemele care ar putea duce la creșteri de valoare.

  3. Dezamăgirea de a profita de profesioniști

    Sunteți un expert în conducerea afacerii dvs. - nu o vindeți. Cu toate acestea, este întotdeauna surprinzător cât de mulți vânzători sunt dispuși să angajeze un broker de afaceri pentru a facilita vânzarea afacerii lor. Ar fi bine să salvați taxa de brokeraj de aproximativ 10%?Sigur, însă, în majoritatea cazurilor, brokerii sunt capabili să adauge cel puțin 10-12% la prețul de vânzare. Chiar dacă există anumite circumstanțe în care o abordare de vânzare-de-proprietar are sens, majoritatea proprietarilor sunt mai bine să angajeze un broker să se ocupe de sarcini importante cum ar fi pregătirea, arătând afacerea potențialilor cumpărători, marketing și negociere. De asemenea, nu ezitați să utilizați expertiza altor profesioniști (de exemplu, contabili, avocați, consultanți financiari) atunci când aveți nevoie de ele.

  4. Dacă ai angajat un broker, munca ta sa terminat, nu? Nicio sansa. Din păcate, mulți vânzători fac greșeala de a se dezactiva de la procesul de vânzare după ce au semnat un acord de brokeraj. Deși brokerul tău va lucra din greu pentru a-ți comercializa afacerea, nimeni nu are mai multă motivație de a vinde sau nu cunoaște afacerea decât tine. Dacă nu ați făcut deja acest lucru, discutați cu brokerul dvs. cu privire la modul în care vă puteți comercializa proactiv afacerea fără să vă faceți pasul. În plus, odată ce brokerul a găsit câțiva cumpărători calificați, veți juca un rol-cheie în insuflarea încrederii în cumpărător că afacerea poate fi achiziționată și gestionată cu succes. Indiferent dacă vă place sau nu, interacțiunea dvs. cu potențialul cumpărător va avea un impact important asupra vânzării de către dvs.

    Necazul de a pre-califica cumpărătorii

  5. Precalificarea anticipată a potențialilor cumpărători este esențială pentru o vânzare de succes a afacerii. Într-adevăr, vânzătorii de afaceri doresc să evite prea curând perspectivele de calificare din cauza fricii care va speria perspectivele. De fapt, de multe ori, pre-calificarea atrage perspective mai profunde în vânzare. Mai important, pre-calificarea timpurie protejează informațiile delicate despre compania dvs. de căderea în mâinile greșite și asigură că doar cumpărătorii grave au acces la detaliile cheie ale vânzării. Documentele prealabile, cum ar fi acordurile de confidențialitate și informațiile financiare de bază, reprezintă cerințe standard pentru potențialii cumpărători interesați să vadă informații critice despre afacerea dvs.

    Prezentare eronată

  6. În calitate de vânzător, doriți să vă prezentați afacerea în cea mai bună lumină posibilă. Cu toate acestea, există o mare diferență între reprezentarea afacerii dvs. în cea mai bună lumină și prezentarea greșită a afacerii dvs. potențialilor cumpărători. La un moment dat, în timpul procesului de vânzare, veți fi tentați să exagerezi numere, să distorsionați proiecțiile sau chiar să acoperiți problemele. Cu toate acestea, declarațiile false transmit șanse roșii atunci când perspectivele revizuiesc datele financiare reale și pot deveni baza pentru acțiunea juridică după vânzare. Discutați cu avocatul sau brokerul dvs. despre orice, inclusiv despre previziunile de afaceri, înainte de a transmite informațiile către cumpărător.

    Probleme de stabilire a prețurilor

  7. Vânzătorii neexperimentați au tendința de a stabili un preț (de obicei în partea superioară) înainte de a determina valoarea. Motivul pentru care aceasta este o greșeală atât de mare este faptul că prețul este cel mai important factor în stabilirea duratei unei afaceri care rămâne pe piață.Vânzătorii care au avut timp să efectueze un proces de evaluare grijuliu înainte de a atribui un preț solicitat sunt mai stabiliți în legătură cu prețurile de pe piață și sunt mai bine poziționați pentru a apăra acest preț și pentru a beneficia de o vânzare mai rapidă și mai fină.

    Numai divertisment All-Cash Oferte

  8. Vânzările în numerar sunt nerealiste în actuala piață de vânzare-vânzare. Ele pot fi, de asemenea, în detrimentul vânzătorilor din perspectivă fiscală. În loc să predea o mare parte a numerarului la închidere, cumpărătorii de astăzi au mai multe șanse de a avea nevoie de concesii sub forma finanțării vânzătorilor, plăți amânate sau asistență în obținerea finanțării de la terți. Beneficiul pentru dvs. ca vânzător este că împărțirea încasărilor din vânzări pe o perioadă de mai mulți ani vă poate permite să evitați paranteze fiscale mai mari.

    încălcarea confidențialității

  9. Confidențialitatea este importantă. Dacă se afirmă că afacerea dvs. se află pe piață, aceasta ar putea afecta negativ vânzările și relația dvs. cu personalul dvs. Un broker bun va ști cum să comercializeze simultan afacerea dvs. și să păstreze confidențialitatea strictă. Dacă urmăriți o abordare pentru vânzări pe bază de proprietar, este puțin mai dificilă, dar se poate face prin direcționarea creativă a eforturilor dvs. de marketing către o mică parte a perspectivelor potențiale.

    Nerespectarea problemelor de tranziție

  10. Mulți proprietari sunt atât de concentrați pe vânzarea afacerii lor încât neglijează complet procesul de tranziție care va avea loc după închidere. Unii cumpărători vor insista ca vânzătorul să rămână timp de câteva luni pentru a asista la tranziție sau la formare, în timp ce alții preferă o pauză curată. În orice caz este bine - atât timp cât cumpărătorul și vânzătorul au discutat despre tranziție și au ajuns la un acord reciproc acceptabil în timpul negocierilor.

Fie că vindeți singur, fie că angajați ajutorul unui broker de afaceri, urmând aceste 10 sfaturi, veți contribui la maximizarea succesului vânzării.